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近日得知森海湾2008年12月份达到208套销售业绩，令我很吃惊。在这样一个大悲的金融危机下，森海湾竟能绝处逢生，别开生面的占领旅游地产的消费市场，实属不易。这么好的销售量，跟森海湾背后实力雄厚、孜孜不倦的营销代理商——传世地产是密不可分的。为此，我采访了传世地产的销售总监王翔，他为大家揭开了森海湾的热销之迷。 历史遗问、项目症结
“2007年3月份传世正式代理营销森海湾，森海湾是文昌最大的一个旅游休闲地产项目，建筑面积62万方，在销售代理上如果不精确把握它本身的特质以及它的市场定位，很容易走向迷途，并导致全盘皆输的局面。森海湾在此之前，也有一家营销代理公司经营过，但后来是以失败告终。最主要的原因就是产品的定位与市场客层定位不够明确，并且信息也不太对称。”王翔分析道。 “当时我们接到这个项目时，工地处于半停工的状态。在宣传推广上主要以价格为导向，我还记得他们当时的宣传口径为‘2500元/平方，2万元首付拥有一线海景房’、‘在南通买个车位的钱在海南可以拥有一套海景房’等。项目的定位显得项目的形象低档劣质，与区域美景、建筑规划完全不符，而且销售政策订制也不合理，客源从而产生恶性循环的效果，开盘10个月，总计销售量才70多套”。 森海湾是文昌旅游休闲地产的一个一线海景的经典楼盘，面对森海湾这么一个优质楼盘以及前营销代理商遗留下的历史病根，传世地产该如何处理呢？ 二次定位 力挽狂澜
“森海湾具有典型的西班牙风情和大盘规划气质，一线海景和私家沙滩是项目得天独厚的资源优势，小面积的板式楼拥有超大的入户庭园，房型优势在岛内绝无仅有，产品本身优势的发掘和放大是二次定位的基点。像此类产品最适合于家庭休闲度假的消费客层，于是传世地产将森海湾重新定位为：‘中国休闲阶层的亲情主张’。”王翔总结说。 “同时，传世以正常的销售行为对项目进行静默养护，弱化市场对项目原来的不良印象。这种方式也证明我们是正确的。2007年3月份销售31套，4月份81套，5月份挺进100套，截止到2007年12月30日销售量总计为1080套。步步高升的业绩令人倍受鼓舞。”说到这里，王翔十分兴奋。 据了解，2006年，中南房开在中南集团公司评比业绩时，是倒数第一，2007年，自从森海湾在传世专业的运作之下热销后，中南房开在中南集团公司评比中直上第一。传世团队的这种专业与敬业以及实践能力受到中南集团高管的褒奖。 理念先行 观念导入
传世地产以传播百年美筑为已任，开创旅游地产领先营销新风尚，建立“传世营销”之专业品牌，成功策划操作森海湾风云案例。 “在销售过程中，传世引入国际最具创新意识的生活观念，导入与产品类型紧密契合的生活观念，引起内心共鸣，独创性的融入情景式营销、情感式营销、情理式营销。提高项目的知名度，创造消费市场，使消费者对项目有一个明确的认识，理性的进行消费。”王翔以专业的口吻尾尾道来。 “在海南传世是首家采用分销体系和网络公关的营销公司，在全国有60多家分销商，在森海湾的销售中，传世采用滚动分销系统与网络公关活动，配合工程进展，将森海湾推向全国地产市场。在网络上我们与搜房、焦点、海南在线、新浪、网易等网络都有长期的合作关系，并且根据森海湾项目的特征进行直投广告、选题策划、论坛活动、邮件广告等多元手法，同时，我们还定期举行社区的SP活动，以情感式的服务带动森海湾的口碑效应。”王翔满脸笑意的说。 那么森海湾2008年12月份208套的销售业绩也不在话下了！ （编辑:dahainan01） |
